Comment identifier la cible prioritaire pour ma startup ?

Posted by Catherine MB&Scott

Les prolifiques mastodontes comme Paypal ou Facebook semblent avoir toujours fait partie de notre environnement. De fait, on peine à imaginer que ces entreprises étaient tout aussi confidentielles que nous avant de connaître le succès.... Elles se sont pourtant appuyées sur l'une des clés recommandées à toute startup : concentrer ses efforts sur un cœur de cible pour tester son marché. Et le faire grandir ensuite.

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Startup : ce qu'il faut savoir sur le cœur de cible

 

Un cœur de cible se focalise, comme son nom l'indique, sur une partie de votre clientèle potentielle. Il définit généralement la part de la cible qui est la plus susceptible d'être attirée par votre offre et de la faire fructifier. Dans les faits, il rassemble souvent au démarrage les utilisateurs alpha auprès de qui vous allez tester votre solution. Mais au-delà, l'interaction avec cette cible privilégiée va vous permettre de consolider votre offre et d'adapter votre communication. Il peut être intéressant de se faire accompagner par un expert au lancement de son activité pour définir au mieux son cœur de cible. 

3 raisons de se concentrer sur un cœur de cible 

 

1. Commencer petit pour mieux voir grand

A chaque étape son échelle, ce pourquoi partir dans tous les sens est contre-productif : en mode startup, vous n'avez ni le temps ni l'argent d'aller séduire la planète entière.

D'une part, votre capital est restreint. D'autre part, la qualité et la rapidité d'exécution peuvent souvent faire la différence dans la réussite d'un projet. L'objectif est d'optimiser le retour sur investissement en capitalisant sur une petite partie de votre cible afin de valider les bases de votre offre. Vous pourrez ensuite mieux maîtriser le développement de votre marché.

2. Des tests et des itérations fructueuses

Il est vivement recommandé d'impliquer sa cible prioritaire au premier plan. En tant qu'early adopter, celle-ci va avoir l'immense privilège de tester votre offre avant les autres. Par nature plus enclin à être intéressé par votre offre, votre cœur de cible va ainsi essayer la solution, donner son feedback, se sentir investi dans le projet....

De fil en aiguille par reconnaissance et par conviction, il va être à même de basculer plus naturellement du statut d'utilisateur alpha à celui de client. En ce qui vous concerne, vous apprenez, corrigez et affinez votre solution.

3. Un relais efficace

L'objectif est aussi de concentrer votre communication sur votre cœur de cible. Le statut d'early adopter lui confère un certain pouvoir pour tester, mais aussi pour parler de votre concept. Partager avec son entourage, demander des avis, faire découvrir l'offre vont aussi faire part des leviers à exploiter auprès d'eux en termes de communication. A l'image d'un écho, l'idée est partir du point au plus fort impact pour ensuite propager l'onde.

Start-up : comment identifier votre coeur de cible ?

 

On ne sait pas toujours exactement par quel bout prendre notre marché. Afin d'identifier son cœur de cible, il est nécessaire de se pencher sur le profil de sa clientèle potentielle et d'émettre des hypothèses. A qui ressemble notre utilisateur idéal (âge, profession, ...) ? En quoi ma solution répond-elle à un besoin pour lui ?

Sur cette base, on va créer différents persona pour obtenir du feedback sur son concept. Un persona est un client idéal fictif qui qualifie un profil type. Par exemple, « Homme de 25-40 ans avec enfants, urbain et impliqué dans l'univers créatif ».

En interrogeant des "vrais" profils répondant à ces persona, vous pourrez valider l'existence du besoin auprès d'eux. Le groupe le plus sensible à votre offre pourra faire l'objet de votre cible prioritaire. Vous pourrez à partir de là concevoir votre MVP (Minimum Viable Product) pour élargir progressivement le spectre à d'autres clients potentiels.

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Posted by Catherine MB&Scott le 15 mars 2016

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