Cas Airbnb : growth hacking et design, le cocktail gagnant

On ne présente pluscelui qui, en 8 ans, a transformé et bousculé l’industrie hôtelière et l’expérience du voyage : Airbnb.Son succès mondial ne s’est appuyé ni sur des moyens pharaoniques, ni sur des dépenses publicitaires incommensurables. Il est dû au talent de ses fondateurs qui ont su être astucieux tout en restant ambitieux. La preuve par l’exemple. 

Growth hacking : une idée ou une technique ? Le Cas Airbnb

 

Encore un nouveau terme qui agite toutes les conversations depuis quelques temps. Mais de quoi s’agit-il ? Arme redoutable de “conversion” client, le growth hacking n’est pas si évident à comprendre, et encore moins à mettre en œuvre.

Il s’agit d’abord de trouver l’idée décalée qui va permettre d’amorcer la pompe de l’acquisition client. L’objectif est de croître au plus vite à moindre coût, le plus souvent en sortant des sentiers battus et en utilisant des techniques non conventionnelles. 

Dans le cas de Airbnb, le premier coup de génie a fait écho à un problème de développement de la base client : il a donc usé (et un peu abusé) de la base de Craiglist, acteur alternatif aux offres hôtelières, pour récupérer les clients là où ils se trouvaient.

Il a ainsi contacté chaque client de la plateforme leader. Il leur a proposé de booster significativement les revenus de leur compte Craiglist en leur suggérant de les réinscrire via la plateforme Airbnb, qui leur permettrait en sus de mieux gérer les acceptations et refus de locataires.

Magique, cette tactique leur a permis de récupérer toutes les données utiles. Le tunnel de conversion ne s’est pas arrêté là puisque les clients “acquis” ont ensuite été séduits par l’interface… Puis fidélisés pour devenir euxmêmes prescripteurs. 

 

Le design : si superflu ? 

 

Reprenons notre CEO, avec son air dubitatif, remettant en cause la nécessité d’une expertise en design et vulgarisant ça à “faire du joli”, sous-entendu du coloriage et de l’inutile.

Mais ça, c’était au début. Avant de voir grimper l’audience de son site (multipliée par 1 000 en 4 mois) et son entreprise gagner en crédibilité (et en business) auprès des clients les plus stratégiques. A son échelle, cette anecdote reste assez signifiante.  

Le design d’une marque et de son territoire associé vont plus loin qu’un ravalement de façade : on parle ici de donner du sens au discours, de construire une image forte et solide en vue de convaincre les clients. 

Airbnb l’a bien compris pour mettre en œuvre son deuxième coup de génie : il a proposé gratuitement à tous les nouveaux propriétaires inscrits sur sa plateforme d’effectuer des photos professionnelles de leur bien. Cette démarche a attiré à la fois les propriétaires et les clients, séduits par la qualité et l’ergonomie du site. Le nombre d’inscrits s’est envolé.

Le conseil MB&Scott :

Dans leur développement commercial, nous conseillons à nos entrepreneurs de miser à la fois sur des actions tactiques de type growth hacking et sur une stratégie de design global installant la marque dans le temps. Les tactiques growth hacking sont parfaites pour récolter des résultats rapides, mesurables et optimisables.

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Retrouvez notre article “Comment gérer vos priorités” 

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